Het ‘Harvard onderhandelen’ werd begin jaren ’80 ontwikkeld.
Het is een methode voor principieel onderhandelen, ontwikkeld aan de Harvard University. Inmiddels is het een wereldwijd bekende methode, gebaseerd op 4 belangrijke principes.
Je kunt het Harvard onderhandelen inzetten tijdens gesprekken over loonsverhoging, op topconferenties en zelfs wanneer je een nieuwe auto gaat kopen.
De belangrijke 4 principes binnen het Harvard onderhandelen:
- Scheid de mensen van het probleem
- Concentreer je op belangen in plaats van posities
- Creëer mogelijkheden en neem daarna besluiten
- Baseer resultaten op een objectieve norm
Concentreer je op belangen in plaats van posities
Probeer te denken vanuit belangen voor de beide partijen, zonder de ingenomen posities te bewaken. Vanuit eigen posities is er weinig ruimte voor flexibiliteit. De onderhandelingspositie kan gemakkelijk verhullen wat je werkelijke belang is of wat de ander voor ogen heeft. Binnen het Harvard onderhandelen onderhandel je op basis van belangen in plaats van posities. Des te gemakkelijker je de huidige posities los kunt laten, des te beter het resultaat dat eruit voort zal komen.
Baseer resultaten op een objectieve norm
Probeer de ander voor te houden dat een persoonlijk standpunt niet voldoende is om tot overeenstemming te komen. Jullie dienen een objectieve norm vast te stellen om aan de hand daarvan te bepalen wat voor beiden een werkbaar resultaat betekent. Probeer de marktwaarde vast te stellen, de opinie van een deskundige in te schakelen of gebruik een benchmark of de wet. Harvard onderhandelen leidt op die manier tot een voor beiden prettig resultaat.
Creëer mogelijkheden en neem daarna besluiten
Creativiteit helpt gemakkelijker tot een besluit te komen. Probeer het beste alternatief zonder onderhandelingsresultaat te bedenken (BAZO) en genereer vervolgens zoveel mogelijk verschillende mogelijkheden. Het is nog niet nodig om al te besluiten, een brainstorm vormt een goede eerste stap. Het wordt daarna een stuk gemakkelijker om op basis van Harvard onderhandelen een besluit te nemen.
Scheid de mensen van het probleem
Het is binnen het Harvard onderhandelen tenslotte van belang om de mensen te scheiden van het probleem. Dat wil zeggen, probeer emoties zoveel mogelijk buitenspel te zetten. We raken emotioneel betrokken bij objectieve aspecten. Het zijn twee facetten die elkaar behoorlijk in de weg kunnen zitten. Probeer het probleem vast te stellen en dit zakelijk te benaderen. Het is niet de bedoeling om elkaar te lijf te gaan, het is het probleem dat om een oplossing vraagt.
Harvard onderhandelen helpt je op basis van deze vier principes tot een goede uitkomst te komen. Uiteraard kun je daarbij een harde of een zachte opstelling gebruiken, probeer dat af te stemmen op wie je aan tafel hebt en welke belangen er spelen.
Wanneer je de kunst van het win-win onderhandelen verstaat, kun je elke onderhandeling tot een goed einde brengen zonder in te leveren op je eigen belang. Daarmee is win-win onderhandelen een geweldige vaardigheid om te beheersen.
Wil jij de essenties van het win-win onderhandelen leren? Erik Baijens heeft de stappen van het win-win onderhandelen vertaald naar een aantal praktische checklisten. Zo krijg je gegarandeerd resultaat.
In de training Harvard Succesvol Onderhandelen leer je de essenties van het onderhandelen. Je krijgt bovendien een uitgebreide handleiding mee (op papier en digitaal) om te gebruiken in jouw dagelijkse bezigheden.
